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跨境电商打造爆款八部曲之弯道超车

时间:2018-10-26 20:17:54| 来源:| 编辑:笔名| 点击:0次

跨境电商打造爆款八部曲之弯道超车

不管是亚马逊,还是速卖通,ebay,平台的思路都是把最受市场欢迎、最受客户欢迎的产品以及能提供最佳服务的卖家推送到第一,也就是爆款。深入挖掘平台的核心思路和核心算法,对于打造爆款至关重要。今天和大家分享打造爆款八部曲之一:玩转指标,弯道超车。

开着比亚迪超越兰博基尼

所谓的弯道超车就是,商品的曝光、流量、销量、排名都不如竞品,甚至是零流量、零销量的新上架商品,怎么用技巧快速地做到流量、销量、曝光都高于较强的竞争对手。就像我们开的是比亚迪,别人开的是兰博基尼,如果在高速路上竞赛,即便用尽浑身解数也难超越对手们,无论如何踩尽油门,也是空踩。但是在弯道的情况下,我们就有机会超越。

弯道超车的技巧包含了普搜排名、类目排名。两个排名的技巧不同,今天先分享普搜排名的技巧。

普搜排名是在第一页搜索关键字产生的商品排名。普搜排名从商业排序和信息精准度两个方面着手。信息精准度主要取决于标题相关、属性相关、描述相关,涉及到标题优化、关键字优化后期再展开分享,今天首先分享更关键的如何玩转商业排序。

除了Wish平台,eBay、亚马逊、速卖通、敦煌等各大平台都大同小异,商业排序基本是一样的。平台选择进入排名第一页的产品就是考核两个方面的指标,一个是提供服务最好的卖家;另一个是提供最受市场欢迎的商品。

第一类指标:卖家质量

卖家质量是要提升卖家的服务质量,分为四个维度的指标:卖家订单执行率、卖家优质产品数、卖家信用评价、卖家活跃度。

卖家优质产品数很简单,卖家上的产品越多,卖家优质产品数的加权就越多,也就是新品上线率的问题。

卖家信用评价,这是每个平台都会注重的,比如亚马逊的ODR系统、速卖通的ODR系统、eBay的BBE系统。对于整个店铺的信用评价指标达到一定的级别时,比如速卖通,如果你是优秀的卖家,跟不及格卖家比,你在搜索上会加权好几档,而且是全店商品搜索加权。这样的话,对手即使销量大也很难超越你的排名。

卖家活跃度度指标有卖家的回复率、时长、的回复速度,站内信的回复速度等,比如亚马逊有个指标是“24 小时回复率”。

第二类指标:商品质量

商品质量是指能够提供市场客户最受欢迎的产品。有人会说,这很简单,提升销量就能提高排名。但是很多时候我们会看到这样的情况,销量为几十单的产品排在销量为上千单的产品前面,这证明了销量不是排名的唯一指标,也不是最大指标。商业排名涉及有很多商品质量相关指标:产品点击率、产品转化率、页面跳失率、页面停留时间、七天单品销量、销量增幅、上下架时间、页面浏览深度、购物车添加率、收藏夹添加率等等。

另外,商品订单执行率、商品最近好评率、商品纠纷退款率、商品的运费占比都影响商业排序。为什么亚马逊FBA的商品排名非常靠前,因为这几个指标都能做到很优,在搜索加很大权重。速卖通全免运费的商品,也有相当大的搜索加权,如果免费模板能做到全球免运费,对于商品的搜素加权肯定是有帮助的。

通过数据建模确定重点指标,精准优化

大团队可以通过数据建模抓取各个平台的指标权重,去发现目前搜索权重最大的指标,重点优化,实现排名靠前,哪怕销量一般的情况下,排名也能快速攀升。

举个例子,速卖通、Amazon、eBay上有一项“7天交易情况”的指标很重要,成交情况除了7天内的成交情况,还有30天内成交情况。通过数据建模我们发现7天内商品成交情况的搜素权重,远大于30天内商品成交情况。虽然两个指标同时存在,但前面的指标权重在这三个平台上都大太多,所以商品的最近市场情况比累计的销量对于平台的排序更重要。

产品点击率对搜索加权影响很大也是通过数据建模得出的。点击率的概念是,曝光量为分母,点击次数为分子计算出来的。比如你的商品被平台曝光100次,被客户点击了5次,那点击率就是5%

跨境电商打造爆款八部曲之弯道超车

。要知道,所有的搜索排名是机器搜素引擎来决定的,对于搜索引擎来讲,同一页的产品,你的点击率高,就代表着更多客户点击了你的商品,没有点击竞争对手的商品,搜素引擎它会认为点击率高的产品是市场最受欢迎的产品,你的商品就会得到搜索加权。

点击率优化案例:“老板娘跑了”和“老板娘回来了”

再和大家分享一个关于我们运用产品点击率的案例。通过数据建模,我们发现某段时间某一个平台对产品点击率和搜索排名加权分非常大,所以我们针对点击率做了优化。

首先我们团队管理很到位,岗位分工明细,美工组分为三个小组,几十个指标分别分配给三个小组组长,其中一个小组专门负责产品点击率这一指标。团队管理的职责明确,每个小组的执行效率都会很高,美工不仅仅是美工,而是一个创造性的设计师,因为产品点击率直接由该组负责,直接和绩效挂钩,因为产品点击率最重要的一个因素是主图,所以美工会每时每刻都在想创意。

当时美工做出了一个很有意思,点击率很高的主图——“老板娘跑了,全店清仓5折”,不管是对故事的好奇心,还是打折的诱惑,都吸引了很多的点击。但是过了一段时间,这个创意已经不再新鲜的时候,点击率就降下来,美工又想了一个创意——“老板娘回来了,全店酬宾5折”,这样又可以把点击率这个指标多玩几个周。这里想说的是,通过精细的指标去管理,划分到团队的每一个人的职责中,对重点指标重点优化,高效快速占领靠前排名。

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